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幾年前，加油站的自燃事件逐漸增多，研究人員發現，

女性較男性更常出現這個問題。為什麼？因為男性在加油時，

通常會站在加油機旁不動。女性則在把油槍插入油箱後，

離開去清理車廂、丟棄垃圾、收拾報紙等等。這些動作會造成

靜電，等她們回到加油機時引發火花。轟！自燃。 

這和在企業對企業銷售中取得優勢，又有什麼關係？

我們在德勤推動創新的「女性制勝計畫」，探討了女性企業

對企業採購人員的主題。我們的發現，簡單而驚人。理解並

回應各種行為，可以驅動市場成長。我們要鄭重聲明，在我們

談到以性別為依據的風格時，我們談的是傾向，而不是絕對的

現象。每個人都位於連續光譜中的某個位置。你愈了解一個人，

就愈不適合把所有人一概而論。不要先入為主，但是要思考。 

我們把思考分為三個方面。

    第一，在人和功能之間取得平衡。對女性來說，在任何情

況裡，人是最重要、最有趣的元素。男性則認為人是有趣的元

素，但事物和理論通常更有趣。因此在派對上，我們通常會看

到男性比較智慧型手機和一些裝置，而女性往往更常談論她們

生活裡的人。因此，對男性銷售時，請強調你提供的各項功能；

對女性銷售時，應該強調你的團隊會提供客製化的解決方案。

    第二，審慎思考帶誰出席。男性認為，組織裡的高職位或

高位階通常就等於權力； 女性則認為位階代表責任。因此對

男性銷售時，你或許應該帶大主管出席銷售說明會議，展現對

層級的尊重和遵從。對女性銷售時，不要只是為了展現禮儀而

請主管陪同。相反地，請考慮帶未來實際執行專案的人出席，

讓她可以評估他們與她的團隊之間，是否能夠相處融洽。
    第三，破解她的決策因素。根據刻板印象，男性決策迅速，

女性則否。但實際情況更複雜得多。實際上，男性傾向把關鍵指

標排出先後順序，女性則傾向把關鍵指標最大化，尋找最適當的

解決方法。只要到當地的購物中心觀察一下，就能證明這點。因

此，面對男性採購人員時，應在會議前找出他最優先重視的那些事

項，他對解決方案的期望，以及會造成破局的事物。面對女性採購

人員時，你應做好準備，但心中不要預先鎖定某一個解決方案。

性別傾向並非絕對，但你應考量性別傾向，一如考量不同的文化

習俗。略為調整你的思維，就可以成為很大的差異化因素，

可建立持久的顧客關係，或許可讓你贏得銷售案。